Por: Lic.Sergio Vadillo Bueno

Nuestro vendedor es precisamente el personaje que genera la relación, sinergias e imagen con quien tiene la batuta de nuestra empresa, el cliente.

La Gerencia de Ventas exitosa y la Teoría Factorial

Con el paso del tiempo, frecuentemente mediante la aplicación de nuevas tecnologías, se han generado diversas formas de ofrecer y hacer llegar productos y servicios al usuario final. Independientemente de cual sea el camino para llegar al cliente, éste resulta ser el centro, debe serlo, de la función de ventas y si nos vamos mas lejos, de la empresa en su conjunto. Por ello ventas es, sin lugar a dudas, una de las funciones mas relevantes para el éxito global de cualquier organización.

Los productos y/o servicios que reciben los clientes finales, dependen en buena medida de la coordinación entre prácticamente todas las áreas de la organización y desde luego de los resultados de cada una de ellas. Así, una empresa puede tener una excelente área de ventas que al no ser respaldada por el resto de la organización, será incapaz de dar resultados satisfactorios. Sin un buen producto que ofrecer, con determinadas características de calidad, precio, etc., el área de ventas no podrá tener éxito.

Derivado de lo anterior, frecuentemente insistimos en la necesidad de ver a la empresa como un todo, como un sistema con muy diversos elementos en interacción. Entenderla así, como un sistema, favorece las posibilidades de éxito ya que con mayor claridad podremos prever lo que ocurrirá en el resto de la organización, cuando realizamos un cambio.

La gerencia de ventas está íntimamente ligada a las demás, por ejemplo con sus colegas de ingeniería que diseñan el producto o de manufactura que lo fabrica o con mercadotecnia quien define las necesidades del mercado o con personal quien tiene la responsabilidad compartida de propiciar motivación y creatividad, etc.

Hemos encontrado dos características o habilidades de las gerencias de ventas exitosas:

1. Los mandos en el área de ventas ejercen un Estilo de Mando Factorial

2. El personal de ventas trabaja con Disciplina Factorial

Analicemos cada una de ellas.

El estilo de mando factorial

Los mandos del área de ventas, independientemente del título de su puesto, desempeñan un papel determinante en el establecimiento de la filosofía de trabajo y en la administración de personal. Desarrollamos una teoría, a la que hemos denominado factorial en la que describimos las actitudes del jefe que conducen al éxito de planes y programas de los que es responsable.

El término factorial deriva de las matemáticas, significa, según el diccionario de la Real Academia de la Lengua Española: Producto que resulta de multiplicar un número entero positivo dado por todos los enteros inferiores a él hasta el uno. (¡Símbolo!). El factorial de 4 es: 4! = 4 x 3 x 2 x 1 = 24.

El jefe factorial es aquel que propicia la multiplicación de voluntades, talentos y habilidades de las personas; considera parte medular de su trabajo generar sinergias en la actividad cotidiana. Esta actitud del jefe deriva de que su filosofía laboral está basada en la confianza en los demás y por tanto en el respeto que se genera en consecuencia; por ello logra crear una cultura en donde es normal para los participantes que la interacción entre ellos consiga que 1+1 sea mayor que 2.

Es importante que reflexionemos en que el trato y métodos de trabajo son totalmente diferentes, incluso opuestos, entre quien cree que normalmente, las personas son tontas y/o irresponsables y/o inmaduras y quien piensa que las personas ponen su mejor actitud, empeño y talento en obtener resultados satisfactorios. Los resultados de equipo obtenidos por uno y otro jefe son también totalmente diferentes. Desafortunadamente es común encontrar a buen número de ejecutivos de ventas en el primer caso.

El estilo de mando factorial del Ejecutivo de ventas exitoso tiene dos características que son indispensables:

• Auténtico interés por lo demás

En este punto es muy relevante responder a la pregunta, ¿quiénes son los demás? La respuesta es terriblemente sencilla, los demás, en una empresa, son todos, es decir el personal, los clientes y los proveedores, tanto internos como externos, es decir, todos aquellos que participan en el proceso de ventas. Entendemos por estilo de mando factorial a aquel que deriva de una filosofía de confianza y respeto por los demás, de parte de quien lo ejerce.

• Orientación para el logro colectivo

La respuesta a: ¿quién debe estar involucrado en tal logro colectivo?, es también, el personal, los clientes y proveedores, internos y externos.

Un elemento frecuentemente descuidado, es el sofisticado proceso interno en las organizaciones que se da entre clientes y proveedores. Para efectos de este artículo, entendemos por clientes internos a aquellos que utilizan, como insumo para su propio trabajo, tareas, procesos o resultados de otros a quienes llamamos proveedores. A partir de un eficiente proceso de clientes-proveedores internos, se logrará un mejor producto y/o servicio para los clientes externos.

El Jefe factorial considera como equipo de trabajo a todos los involucrados en el proceso aun cuando de algunos de ellos no sea el jefe. Para sorpresa de otros jefes no factoriales, todos los involucrados se integran y se comprometen como parte de ese equipo. Los resultados no se hacen esperar ya que al implicar múltiples relaciones, con propósitos comunes, constituyen la fuente natural de las sinergias que son una de las bases más importantes de la empresa triunfadora.

Es indiscutible que, como trates a tu personal este tratará a los clientes. Así vemos como, quienes tienen trato con el público, lo hacen congruentemente con el estilo de la empresa: reaccionan al estilo de mando, bien con respeto, consideración, dándoles participación activa o irrespetuosa y desconsideradamente, sin permitirles participación en el proceso de ventas como no sea la de decir si y firmar o pagar. Dicho de otra forma, lo que pensamos respecto de los demás determina el tratamiento que les damos. Nuestro vendedor es precisamente el personaje que genera relación, sinergias e imagen con quien tiene la batuta en la empresa, el cliente. 

La disciplina factorial

Hablar de disciplina trae a la mente ideas cuyo común denominador es la normatividad, la coerción y el castigo e inclusive la humillación, es decir, fórmulas que buscan que los demás hagan lo que yo quiero, en el caso que nos ocupa, que el cuerpo de ventas haga lo que su gerente decide.

Toda empresa debe trabajar con base a objetivos, con orden y coordinación, no hay posibilidades de éxito para el área de ventas que no acepte esta premisa, sin embargo, es la fórmula para lograrlo lo que hará la diferencia. Imaginemos dos extremos: por una parte una gerencia de ventas dirigida con un estilo castrense, autoritaria, ocupada fundamentalmente de vigilar que la conducta de los integrantes del área cumpla respecto una serie de normas y por otra parte otro extremo en donde cada quien hace lo que estima pertinente, sin atender a norma alguna. Si el gerente considera que estas son las dos únicas alternativas, verá en la primera mucho más posibilidades de que se logren los resultados esperados por él y sus jefes. Sin embargo la trampa en que caen muchos jefes es precisamente la de no ver más allá de estas 2 alternativas.

Siempre existe la posibilidad de establecer metas y aún normas involucrando a quienes serán regidos por ellas, cuando esto se hace, invariablemente son mejor aceptadas y cumplidas.

Definimos la disciplina factorial como la autodisciplina colectiva que construye para el logro de finalidades también colectivas. Se implementa en las organizaciones en forma natural; el prerrequisito es contar con un estilo de mando factorial claro para el personal y, consecuentemente, permitir la participación en un ambiente laboral de gran comunicación.

La organización exitosa está consciente de que la labor de todas las áreas, de todas las personas, sin excepción; debe obligadamente estar subordinada a sus clientes, a la planeación de la empresa, a sus necesidades, al plan de operación y actuar consistentemente con diversos acuerdos y normas para construir colectivamente: sueños, misión, estrategias, objetivos, valores y políticas. La empresa exitosa entiende esta práctica como fundamental para lograr el éxito global. Ello constituye la verdadera disciplina al interior de las organizaciones. De ninguna manera podemos aspirar a lograr estas prácticas mediante la fuerza o el establecimiento de normas y castigos, que en todo caso son renglones secundarios que no necesariamente están ligados con los resultados extraordinarios; por el contrario, solo podremos aspirar a ello mediante la participación, el respeto a la dignidad individual y, de manera muy importante, la construcción de prácticas que fomenten los resultados colectivos, la creatividad y la sinergia.

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