Definición de la Oferta de Valor de la Empresa al Mercado Imprimir E-Mail

Por. Ing. / MBA. Armando Muñoz Lozano

Consejero en estrategia, alineación y ejecución.

 

En la medida que la comercialización de soluciones se mueva hacia soluciones innovadoras, se dejará de entregar al mercado "más de los mismo" , por ende, se iniciará un proceso de capturar valor a través de soluciones innovadoras...

 

Una situación común en muchas de las Pymes (sin querer establecer una premisa), es que los dueños de las mismas, que mayormente fungen como Directores Generales, y como “todologos”, se enfrascan tanto en la operación del negocio, en el día a día, que olvidan por completo una situación estratégica de vital importancia para su empresa, que es, como capturar valor a través de las soluciones que ofrecen al mercado, y por ende, la definición estratégica de la Oferta de Valor.

 

La oferta de valor, es la explicación racional, verbalizada, en una forma corta, de los beneficios que ofrecemos a nuestros clientes. El objetivo de una oferta de valor poderosa, no es describir el giro de la empresa, o cuales son sus procesos, o cual es la descripción de sus productos, o los atributos del mismo, sino, cual es el beneficio que el cliente recibirá de las soluciones que se le provean. Es decir, es crear conceptos estratégicos para el mercado objetivo.

 

En la medida que la comercialización de soluciones se mueva hacia soluciones innovadoras, se dejará de entregar al mercado “más de lo mismo”, por ende, se iniciará un proceso de capturar valor a través de soluciones innovadoras, diferenciadas, y que sean capaces de poder generar utilidades incrementales, pues no son más de lo mismo, o que están cerca de la barrera de los commodities.

 

Es importante mostrar, desde mi perspectiva, como se puede “clasificar” una oferta de valor:

 

1.- Que sea clara. Es decir, que la entienda el cliente.

 

2.-Que esté enfocada a crear valor para nuestros clientes, y preferentemente al cliente de mi cliente, es decir, al consumidor final.

 

3.-Que genere crecimiento. Que la solución innovadora sea capaz de generar incremento en los ingresos.

 

4.-Que genere rentabilidad. No solo vender, sino generar utilidades incrementales.

 

5.- Que brinde mayor penetración en el mercado. Esto significa que la solución será demandada por un mayor mercado, por ende, mayores clientes, y se evita la dependencia de un solo cliente.

 

6.-Que sea continúa. Que la solución genere ingresos TODOS los meses, y no sea una solución esporádica, efímera.

 

7.-Que sea replicable. Que se pueda “producir” en forma continua / controlada, para cualquier cliente.

 

8.-Que sea sustentable. Que la solución sea únicamente responsabilidad de la empresa, y no dependa de terceros en el éxito de la entrega.

9.- Que no sea dependiente del Director General. Que todo el proceso de valor de la solución, no sea únicamente responsabilidad del Director General. Es responsabilidad de todos los colaboradores involucrados en el proceso.

 

10.- Que genere valor.

 

Por otro lado, es importante tener la visión de cómo se “alinea” una oferta de valor:

 

1.- Tener clara la definición del negocio. Es tener claro, el propósito del negocio, verbalizado en una forma muy corta, y que es una especie de “mantra” empresarial.

 

2.-Establecer una visión de crecimiento. Establecer métricas claras y contables, alineadas a la estrategia, y que formulen una visión futura, en términos de utilidades, ventas, capital de trabajo, y más. Para cuando menos los siguientes tres años.

 

3.- Definir clara y precisamente, quien es el cliente objetivo. Definir claramente los clientes que generarán mayor demanda, mayor rentabilidad y aquellos que aprecian el valor ofrecido de las soluciones de la empresa.

 

4.-Establecer un portafolio de soluciones. Se debe evolucionar de productos a soluciones.

 

5.-Crear una formula de valor (elementos del crecimiento del negocio). Como podemos replicar nuestro negocio en forma eficiente, rentable, creando barreras de entrada para la competencia.

 

6.-Crear una ventaja competitiva (elementos de diferenciación). A través de generar demanda (ventas), se establece una premisa importante de diferenciación, y el generar utilidades, es la premisa dominante para la ventaja competitiva. Esta, la ventaja competitiva, está soportada por cuatro elementos medulares:

 

·         Una estructura poderosa, no necesariamente grande o numerosa. Que trabaje mejor, no que trabaje más.

·         Innovación. Que nuestra solución sea “exclusiva”

·         Ejecución. Que sea rápida, expedita, de bajo costo.

·         Capacidad de relacionamiento. Tener contactos estratégicos con los clientes, proveedores, gobierno y más.

 

Seguiremos conociendo mas de este importante tema estratégico, ya que, la oferta de valor deberá ser soportada por otros elementos, dentro de la empresa, para poder llevar al final del día al dueño o Director General, a que se monte mas en el tema de innovación, estrategia, nuevos mercados y tecnologías, etc. Mediante el proceso de institucionalizar a la organización, y que no dependan todas las decisiones de él, y no subsidie el talento y la operación cotidiana.

 

Los elementos que soportan a la oferta de valor son:

 

v  Alinear el modelo de negocio, al mercado  objetivo (clientes)

 

v  Arquitectura Comercial. Como generar demanda, a través del “go to market”

 

v  Talento Gerencial. La capacidad de tener colaboradores profesionales, dedicados y que den resultados, alineados a la estrategia.

 

v  Control Interno. Capacidad para poder controlar las métricas definidas en la estrategia, mediante sistemas simples y probados de infraestructura en TI. Controlar la seguridad de nuestra información, y de nuestra infraestructura, cualesquiera que esta sea. (VER BLINDAJE EMPRESARIAL).

 

v  Expansión del negocio. Crecimientos estructurados, incrementales a los mercados “naturales” de las soluciones actuales.

 www.blindajeempresarial.com.mx